Verhandlungen coachen
Um bei Verhandlungen zu bestehen, gibt es unzählige
Seminare und Ratgeber für Rhetorik, NLP und andere
Verhandlungstechniken und es gibt Modelle der klugen
Verhandlungsführung, wie etwa das Harward-Modell. Gerade
auf letzteres, welches es zuvor schon in ähnlicher Form gab, und
in
jeder Situation neue Anpassungen erfährt, beziehen sich heute
viele Mediatoren und Diplomaten. Es stellt eine Errungenschaft der
zivilen Kommunikationsformen dar. Das Harvard-Modell beschreibt aber
nur allgemeine Verhaltensweisen, verlangt aber im Einzelfall eine
genaue Analyse der materiellen und emotionalen Interessen des
Verhandlungspartners. Hinzu kommt, dass wir gerne über unsere
eigenen Emotionen stolpern.
Sowohl die eigene Emotionalität als auch die
des Gegenübers, lässt uns gelegentlich
Verhandlungsschritte setzen, die wir später durch schwierige
Verhandlungssequenzen wieder korrigieren müssen, oder gar
nicht mehr korrigierbar sind. Außerdem können wir
nach vielen Seminare zum non-verbalen Auftreten und der Wirkung dieser
oder jener rhetorischen Figur, die Beziehungsmodelle die uns unsere eigene
Biographie gelehrt hat nicht verleugnen oder ablegen. Sie bleiben in den
Verhandlungssituationen nach außen und emotional nach innen
präsent.
Begleitung bei Verhandlungen bedeutet, die eigenen Beziehungsmodelle
als Ressource besser zu nutzen, die Zwischentöne zu lesen, und
sich vor allem auf der Basis der eigenen emotionalen und
materiellen Interessenebene und der des Gegenübers Schritt
für Schritt die erfolgversprechende Handlungen zu setzen.
Begleitung in Verhandlungen kann nur bei Anliegen erfolgen, bei denen
der zu Begleitende legitime und legale Ziele verfolgt und sich
innerhalb eines zivilen Kommunikations- und Verhaltensstils bewegt.
Beim Verhandlungscoaching geht es weder um Manipulation noch um
Verkaufstechniken und es werden auch suggestiven
Glaubenssätze „eingepeitscht“, sondern es
werden die ureigenen Hemmnisse, authentischen
Ressourcen, implizite persönliche Ziele von einem selbst und vom Gegenüber frei
gelegt. Diese dienen dann als Hintergrund, möglichst weite aber realistische und erreichbare Ziel zu
formulieren und effektive Strategien dahin, sie zu erreichen.